Как сделать акцию с ограниченным сроком действия эффективной

Научный подход в маркетинге и продажах

Ограничение по времени, когда вы продаете что-либо в онлайн или офлайн - это крайне эффективная тактика и может увеличить ваши продажи в 2 и более раз. Однако предложения с ограниченным сроком действия лучше работают в офлайне, чем в онлайне. Чтобы сделать их более эффективными в Интернете, делайте их короткими и обосновывайте почему (например, к юбилею компании).

Впервые здесь? Это 3-минутный практический совет основанный на научном исследовании.
Присоединитесь бесплатно в приватный клуб «Банда» - к серьезным маркетологам, фрилансерам и предпринимателям, которые растут и развиваются в онлайн используя науку, а не мнения.
Получите бесплатный доступ здесь.

«Распродажа заканчивается через 2 часа, 6 минут и 52 секунды»

Вы наверняка уже видели подобные акции с ограниченным сроком действия. Возможно, вы сами проводили такую акцию.

Но насколько эффективно ограничение по времени?

Подталкивает ли ограниченное время людей к более быстрому принятию решения о покупке, или же это наоборот отталкивает?

Ученые из Drexel, Wharton и Vanderbilt исследовали влияние предложений с ограниченным сроком действия как в офлайне, так и в онлайне.

Вот что они обнаружили.

Онлайн-акции с ограниченным сроком действия должны быть короткими и обоснованными

Подходит для: b2c, может быть протестировано для b2b.

Дата последнего существующего исследования: июль 2022.

Рекомендации

Рекламные акции с ограниченным сроком действия (например, 24-часовая распродажа на все товары) имеют разный эффект в онлайне или офлайне.

В офлайне (например, в магазине) они эффективно привлекают внимание и вызывают желание купить. Используйте их регулярно.

В онлайне (например, на сайте, по электронной почте, в соцсетях) они обычно действуют слабее.

Чтобы сделать их более эффективными:
Обоснуйте, почему акция действует только в течение ограниченного времени (например, 24-часовая распродажа для клиента в день его рождения, специальная распродажа остатков прошлого сезона перед запуском новой коллекции).

Будьте краткими. Чем короче срок действия акции, тем она эффективнее (при условии, что этого времени достаточно для того, чтобы ваши клиенты успели узнать о ней и купили).

Открытия и что было обнаружено

Ограниченные промоакции более эффективны для привлечения внимания, вовлечения (например, кликов, открытий) и намерения совершить покупку, когда они проводятся в офлайне, а не в онлайне. Онлайн-акции можно улучшить, обосновав и сократив их продолжительность.

Проанализировав 10 предыдущих исследований, а также 3 онлайн и 2 полевых эксперимента, ученые обнаружили следующее:

- Промоакции с ограниченным сроком действия повышают готовность платить в офлайне на 10 %, но не оказывают никакого влияния в онлайне.

- Вовлеченность в рекламное объявление на Facebook была на 93 % выше, когда в нем было обоснование (Весенняя распродажа) по сравнению с тем, когда его не было. Вовлеченность увеличивалась только тогда, когда оставалось меньше 1 дня, а не 2 и более.

- Люди на 23 % чаще открывали электронное письмо с ограниченной по времени акцией, если у нее было обоснование (например, в связи с предстоящим праздником).

Впервые здесь? Подпишитесь бесплатно на последние маркетинговые исследования от ведущих экспертов и маркетологов и получайте 3-минутные практические советы каждую неделю.
Получите бесплатный доступ здесь.

Почему это работает

Когда что-то доступно в ограниченном количестве, мы воспринимаем этот дефицит, как признак его ценности, что делает акции с ограниченным сроком действия эффективными в офлайн магазинах.

В Интернете нас убеждают по-другому, и эта тактика может быть воспринята негативно.

Предложения с ограниченным сроком действия в Интернете могут показаться нам хитрым способом манипуляции, чтобы побудить нас к быстрой покупке, или уловкой, отвлекающей нас от ценности сделки.

Ограничения при использовании

В исследовании анализировались внимание клиентов, вовлеченность и готовность покупателей платить за продукт, но не фактические продажи. Повышение внимания и вовлеченности должно приводить к увеличению продаж, но напрямую это не измерялось.

Ограничение онлайн-акции по количеству (например, места быстро заканчиваются), а не по времени (например, 48 часов для бронирования места) не повысило вовлеченность. Другие исследования показали, что дефицит количества мест может разозлить клиентов и привести к обратному результату. Поэтому лучше использовать (когда это возможно) ограниченное время, а не ограниченное количество.

Неясно, будет ли негативное восприятие предложений с ограниченным сроком действия столь же сильным для известных и крупных брендов. Возможно, люди с меньшей вероятностью почувствуют, что ими манипулируют.

Компании, которые это используют

Акции с ограниченным сроком действия особенно популярны в онлайн, включая флэш-распродажи (период времени, когда можно получить скидку 40-60-80%) и акции, основанные на событиях.

Киберпонедельник, Черная пятница и 11/11 (популярны в Азии, Южной Америке и Африке) - три крупнейших дня онлайн-покупок распродаж, в которые активно используются короткие, обоснованные и ограниченные предложения.

Некоторые компании ориентируют свои ограниченные по времени предложения на подписчиков программ лояльности. Например, ограниченные VIP-предложения ColourPop Cosmetics. Другие предлагают акции, доступные всем покупателям, например Lightning Deals от Amazon или Deal of the Day от Best Buy.

Как использовать это вам

Если вы запускаете предложение с ограниченным сроком действия в каких-либо онлайн-каналах:

- Делайте его коротким. Обычно достаточно 1 дня, но не забудьте дать покупателям достаточно времени, чтобы заметить это и совершить покупку.

- Обосновывайте это. Свяжите это с конкретным событием (например, новым запуском, празднику, персонализированному предложению).

Чтобы сделать ваши промо-акции еще более эффективными, приурочьте их к какому-нибудь особенному дню. Чем креативнее, тем лучше. Он может быть общим (например, Всемирный день сна, если вы продаете матрасы) или индивидуальным (например, день рождения клиента).

На основании исследований

Мета-анализ (10 предыдущих исследований), онлайн-эксперименты и полевые эксперименты (реклама на Facebook с 18 157 показами и кампания по электронной почте с 9 378 подписчиками из музыкальной школы)
«Изучение эффективности маркетинговых акций в условиях дефицита времени в онлайн-ритейле», Jillian Hmurovic, Cait Lamberton,Kelly Goldsmith. Journal of Marketing Research (июль 2022 года).

Важно понимать: Это новое научное открытие. В будущем оно, вероятно, будет лучше понято и даже может быть доказано, как ошибочное (так устроена наука). Это также может быть неприменимо к вашей ситуации. Если это рискованное изменение, всегда тестируйте его в небольших масштабах, прежде чем внедрять широко.

Если вы хотите улучшить свой маркетинг и удвоить продажи, я могу помочь вам следующими способами

Впервые здесь? Подпишитесь бесплатно на последние маркетинговые исследования от ведущих экспертов и маркетологов и получайте 3-минутные практические советы каждую неделю.
Получите бесплатный доступ здесь ➜

Хотите узнать практически НИКОМУ неизвестные секреты маркетинга? Новая книга и тренинг открывают «Горькую правду», почему 8 из 10 маркетологов, фрилансеров и предпринимателей терпят неудачи с продажами в онлайн...
(И 5 фактов, открывающие глаза на маркетинг и Большие деньги, которым «Гуру» вас не учат, потому что многие даже сами не знают этого)
Получите книгу здесь ➜

Что скрывают от вас известные блогеры и эксперты и как им удается зарабатывать огромные деньги в соцсетях? Ответы на эти вопросы вы найдете в моем тренинге «Метод сообщества». Тренинг и 12 бесплатных бонусов помогут вам по шагам повторить их успех и стать известным в соцсетях.
Начните свой путь к успеху прямо сейчас ➜

ИП Золотов Михаил Игоревич

ИНН 503214725758

ОГРНИП 322508100149151

E-mail: manager@mikezolotov.ru

© 2024 Золотов Михаил 

Договор оферта

Согласие на обработку персональных данных

Согласие на получение рекламных материалов 

Политика безопасности и обработки персональных данных