«Эффект пратфолла» в маркетинге: признайте свои недостатки, чтобы завоевать доверие клиентов

Секреты маркетинга, продаж и копирайтинга

«Эффект пратфолла» (pratfall): Людям, которые показывают свои недостатки, практически всегда доверяют больше.

Ваши конкуренты, скорее всего, не используют «эффект пратфолла». В мире так много хвастовства, так много брехни, так много лжи, так много заоблачных заявлений, так много ничего не значащих модных словечек.

Каждый хочет, чтобы его считали совершенством, с идеальным послужным списком, идеальными кейсами, идеальными 5-звездочными отзывами клиентов... Идеальными во всем.

Все выдумывают всякую чушь, потому что считают, что это лучший способ выделиться.

Возьмем индустрию красоты. Джонатан Салем Баскин, автор книги «Говори правду» и консультант в сфере B2B в Nissan, Apple и Blockbuster.

«Элитная женская косметика буквально обещает повернуть время вспять. Удивительно видеть, какую чушь несут в маркетинге и брендинге этих продуктов. Спросите их покупателей: «Как вы думаете, что-нибудь из этого правда?», и они ответят: «Ну, нет, но если вдруг это поможет...» или: «А что мне еще делать?».

Или возьмем технологическую индустрию. DHH, основатель Basecamp, объясняет:

«Им пришлось придумать новые слова, чтобы описать что-то простое. Например, «монетизация». Я просто ненавижу это слово, потому что в нем заключено все, что есть гнилого в этом новом технологическом подходе к бизнесу, потому что оно притворяется, чтобы что-то такое простое казалось таким сложным. Это сложно только потому, что людям есть что скрывать. Что они монетизируют? Они монетизируют глазные яблоки или частную жизнь.

Когда вы продаете хороший продукт, который напрямую помогает людям, и вы продаете его по справедливой цене, вам просто не нужен этот словарный запас. Это язык дерьма, необходимый для описания неприятного.»

Я вас не виню

Я понимаю, под каким давлением вы находитесь. Вам нужно совершать продажи. Вам нужно создавать спрос. Вам нужно угодить своему боссу. Вам нужно угодить совету директоров. Вам нужно сводить концы с концами. Я понимаю это.

Пол Меллор, руководитель британского рекламного агентства Mellor & Smith, тоже это понимает:

«Эти маркетологи, особенно руководители отделов маркетинга, получают неплохую зарплату. У них есть ипотека, возможно, даже вторая ипотека на загородный дом. У них дети учатся в частной школе, им есть что терять, если они пойдут против правил.
Гораздо проще сидеть в толпе, где все абсолютно одинаковые, где никто не выделяется».

Как избавиться от этой ерунды и использовать «эффект пратфолла» для вашего конкурентного преимущества

Два слова: радикальная прозрачность.

Признайте свои недостатки, будьте прозрачны, придерживайтесь правды.

Это не только моя точка зрения.

«Эффект пратфолла» подтверждается научными данными: люди, которые показывают свои недостатки, вызывают больше доверия.

Ричард Шоттон, поведенческий психолог и автор книги «Фабрика выбора», пишет:

«Впервые эту идею высказал Эллиот Аронсон в 1960-х годах, профессор психологии из Гарварда: если вы признаете слабость, демонстрируете недостатки, вы становитесь более привлекательным.

Он взял человека для участия в викторине и дал этому человеку ответы на вопросы. Парень справляется на удивление хорошо и отвечает на 90% вопросов, выигрывая викторину с большим отрывом. Закончив, он совершает небольшую оплошность, ошибку. Он встает и проливает на себя чашку кофе.

Аронсон берет эту запись и проигрывает ее участникам своего эксперимента двумя разными способами: 1) Когда они слышат весь эпизод. 2) Когда они слышат только великолепное выступление на викторине.

Затем Аронсон спрашивает всех: «Насколько привлекательным вы считаете этого парня?».
Люди, которые слышали об ошибке, находили участника значительно более привлекательным».

«Эффект пратфолла» проявляется и в онлайн-отзывах.

Вы можете подумать, что клиенты будут больше доверять вам, если будут видеть только пятизвездочные отзывы. Подумайте еще раз.

Ричард Шоттон, снова:

«В 2015 году Северо-Западный университет США собрал 111000 отзывов о товарах 22 категорий и проанализировал корреляцию между средней оценкой отзывов и вероятностью покупки.

Вот что они обнаружили: вероятность покупки увеличивалась по мере роста среднего оценки отзывов, пока не достигла переломного момента, где-то между 4,2 и 4,4 балла из 5. После этого вероятность покупки снизилась, поскольку средний рейтинг вырос.

Вывод простой, потребители не доверяли совершенству. Если у вашего бренда, какого бы размера он ни был, есть негативные отзывы, не стыдитесь их. Не будьте одним из тех сайтов, которые размещают только идеальные отзывы. Разместите несколько плохих отзывов и объясните, почему, возможно, в этом очень редком индивидуальном случае это произошло».

6 примеров того, как используют «эффект пратфолла» в маркетинге

Пример №1 - Дэвид Дарманин, сооснователь компании Hotjar

Как вы относитесь к Дэвиду после прочтения этого высказывания?

«Важно поделиться одной вещью, особенно со всеми, кто хочет стать предпринимателем: когда мы начинали, мы, честно говоря, понятия не имели, что делаем, но мы сосредоточились на том, что было важно: на наших пользователях и создании ценности. Все как-то само собой получилось. Мы во всем разобрались.»

Бум!

Готов поспорить, что у вас сложилось позитивное мнение по поводу этого парня, хотя вы, возможно, впервые слышите о нем или его компании.

Вот это и есть «эффект пратфолла» в действии.

Пример №2 - Guinness

Ирландская компания признает свой недостаток: чтобы налить стакан пива Guinness, из за пены требуется больше времени, чем для других сортов пива. Впрочем, Guiness объясняет это тем, что на это есть причина. Так пиво вкуснее и лучше.

Впервые здесь? Это 3-минутный практический секрет маркетинга, продаж и копирайтинга основанный на опыте ведущих маркетологов.
Присоединитесь бесплатно в приватный клуб «Банда» - к серьезным маркетологам, фрилансерам и предпринимателям, которые растут и развиваются в онлайн используя новые секреты, которые работают сейчас.
Получите бесплатный доступ здесь.

Пример №3 - Листерин

У этой жидкости для полоскания рта - неприятный вкус.

Они готовы признать это, потому что «то, что настолько неприятное на вкус должно быть полезным для вас». Жидкость для полоскания рта, которая имеет прекрасный вкус, при этом выполняет свою работу, была бы слишком хороша, чтобы быть правдой.
(Если вы обратили внимание, это реклама 1971 года, сейчас уже технологии ушли дальше и Листерин стал более приятным на вкус).

Пример №4 - Volkswagen

Эта рекламная кампания 1969 года изменила представление о рекламе. Нужно ли говорить больше?

Пример №5 - CLX

CXL, одна из популярных программ по обучению маркетингу, проливает свет на глубину и сложность их содержания, демонстрируя реальный отзыв клиента.

Они признают, что они не для всех.
Они не охватывают контент, который можно просто посмотреть на YouTube в течение пяти минут.

Пример №6 - Oatly

Oatly, напиток, приготовленный из овса (а не коровьего молока), признает, что вкус - не самое лучшее его достоинство.

Они предпочитают делать акцент на своих ингредиентах, предлагая альтернативу традиционному коровьему молоку.

Как вам использовать «эффект пратфолла» в своих маркетинговых интересах

Где бы вы ни находились, в какой бы сфере ни работали, что бы вы ни продавали: вы можете использовать «эффект пратфолла» в своих интересах. Практически все компании, с которыми вы конкурируете, слишком напуганы, чтобы изучать этот вопрос. Они будут оспаривать это внутри компании и убьют идею еще до того, как она родится.

Это огромная возможность.

Шаг № 1 – Бросьте вызов своим убеждениям и прозрачности

Вы многое теряете, если не идете наперекор всем убеждениям.

Вы сталкиваетесь с неизвестностью. Подумайте о том, что вы упускаете, не размещая рекламу такого типа или НЕ внедряя эту идею в свой маркетинг.

Я официально разрешаю вам, черт возьми, пойти на это, пойти на небольшой риск, потому что никто другой в вашей сфере этого не делает.

Большинство ваших конкурентов - хвастуны. Они хотят, чтобы их считали идеальными. Они боятся рисковать.

Шаг № 2 - Получите объективную обратную связь

Попросите своих клиентов и сотрудников: «Будьте честны. Как вы думаете, то, что мы говорим , правда? Что вам больше всего не нравится в подобных продуктах?»

Сделайте все возможное, чтобы получить объективную обратную связь от людей с вашего рынка: позвоните им и поделитесь своим экраном, проведите тесты юзабилити, тесты обмена сообщениями. Попросите их быть предельно честными.

У каждого человека есть детектор лжи, который очень хорошо настроен.

Это также способ убедить вашего босса, совет директоров или клиентов попробовать «радикальную прозрачность»: поделитесь с ними честными отзывами, которые вы получаете, понаблюдайте за их реакцией, когда им станет все более неловко, переходите к следующему шагу...

Шаг № 3 - Отойдите от громких заявлений и преувеличений

Джонатан Салем Баскин называет это «лакмусовой бумажкой точности».

«Примените лакмусовую бумажку точности и правдивости к тому, что вы делаете.
Это то, что вы можете начать делать без чьего-либо одобрения. Задача состоит в том, чтобы не просто сделать что-то, что «соответствует бренду», но и «соответствует правде». Если вам поручено редактировать текст для рекламы или создавать посты в социальных сетях, испытайте себя и отойдите от громких заявлений и преувеличений»

Шаг № 4 - Признайте свои недостатки

Что у вас получается делать исключительно хорошо? В чем вам приходится идти на компромисс, чтобы реализовать свои сильные стороны?

Клиенты будут рационализировать ваши отрицательные стороны и восторгаться вашими положительными.

Шаг № 5 - Бросьте вызов клише

Играйте в своей категории.

Когда все остальные хвастаются, как вы можете сделать прямо противоположное? Что вы можете сказать такого, чего другие боятся?

Опирайтесь на то, что говорят вам клиенты. Уберите клише, которые они ненавидят. Удвойте то, что они любят.

Идите к цели.

Никаких компромиссов.

Подведем итоги

Каждый хочет, чтобы его считали идеальным, поэтому мы хвастаемся и лжем.

Нам кажется, что мы слишком много теряем, если пойдем против правил и скажем правду.

Но все исследования указывают на одно и то же: несовершенство вызывает доверие (эффект пратфолла).

Получайте честную обратную связь, признайте свои недостатки, чтобы пролить свет на свои сильные стороны, бросьте вызов существующему положению вещей, играйте в своей категории. У вас есть мое разрешение.

Учитесь терпеть неудачу.
Все говорят, что отличаться от других - жизненно важно, но никто (даже эксперты) не объясняют, как это сделать на самом деле... До сих пор.

Если вы хотите улучшить свой маркетинг и удвоить продажи, я могу помочь вам следующими способами

Впервые здесь? Подпишитесь бесплатно на последние маркетинговые тенденции и секреты продаж от ведущих экспертов и маркетологов, и получайте 3-минутные практические советы каждую неделю.
Получите бесплатный доступ здесь ➜

Хотите узнать практически НИКОМУ неизвестные секреты маркетинга? Новая книга и тренинг открывают «Горькую правду», почему 8 из 10 маркетологов, фрилансеров и предпринимателей терпят неудачи с продажами в онлайн...
(И 5 фактов, открывающие глаза на маркетинг и Большие деньги, которым «Гуру» вас не учат, потому что многие даже сами не знают этого)
Получите книгу здесь ➜

Что скрывают от вас известные блогеры и эксперты и как им удается зарабатывать огромные деньги в соцсетях? Ответы на эти вопросы вы найдете в моем тренинге «Метод сообщества». Тренинг и 12 бесплатных бонусов помогут вам по шагам повторить их успех и стать известным в соцсетях.
Начните свой путь к успеху прямо сейчас ➜

ИП Золотов Михаил Игоревич

ИНН 503214725758

ОГРНИП 322508100149151

E-mail: manager@mikezolotov.ru

© 2024 Золотов Михаил 

Договор оферта

Согласие на обработку персональных данных

Согласие на получение рекламных материалов 

Политика безопасности и обработки персональных данных